Valkuilen voor informal investors in het onderhandelingsproces

Het is altijd het makkelijkst om naar de anderen te wijzen, mochten de onderhandelingen mislopen. Maar nadat de eerste frustraties zijn gezakt, is het vaak ook goed om de hand in eigen boezem te steken. Waar had je beter kunnen handelen en wat leer je ervan?

Al dan niet bewust neem je gedurende een onderhandelingsproces een positie en houding in die van grote invloed kan zijn op het resultaat van de onderhandelingen. In een onderzoek van de Stanford Graduate School of Business zijn een aantal valkuilen voor informal investors in het onderhandelingsproces beschreven, die ertoe kunnen leiden dat je de beste deal niet maakt:

  1. De investeerder raakt te veel gefocust op het winnen van de investering. Hiermee komt veel druk op de ondernemer en daarmee ook op de relatie tussen investeerder en ondernemer te staan. De ondernemer sluit mogelijk een deal waar hij niet achter staat.
  2. Een vergelijkbaar geval is de situatie waarin ondernemer en investeerder verstrikt raken in een gevecht tussen ego’s. Dit leidt vaak af van het komen tot een gemeenschappelijke deal die in het beste belang van het bedrijf is. Daarnaast is zo’n situatie vaak aanleiding voor veel ellende in het vervolg.
  3. De investeerder (of ondernemer) komt met een onrealistisch en onhaalbaar eerste bod, met als idee dat dit tot een beter eindresultaat leidt. Een dergelijk onrealistisch bod kan als een persoonlijke aanval of zelfs belediging worden opgevat, hetgeen geen goede start van de onderhandeling is.
  4. Blijf zolang je in onderhandeling bent met de intentie eruit te komen altijd positief en attent ten opzichte van de ondernemer en zijn business. Alleen focussen op wat niet klopt in de deal of het bedrijf, verstoort mogelijk het proces en de uitkomst van de overeenkomst.
  5. Haastige spoed is zelden goed. Neem de tijd en gun dat ook aan de ondernemer. Het is niet in uw belang om als investeerder haast te hebben. De onderhandelingstijd is een mooi moment om de ondernemer te leren kennen. Het echte risico begint pas na de onderhandelingen, dus overhaast vooral niet. Bovendien geeft een te snelle deal achteraf vaak het gevoel dat niet de beste deal is gesloten.
  6. Je interpreteert het gedrag en de houding van de ondernemer tijdens de onderhandelingen niet goed. Je schat bijvoorbeeld een pokerface als een vijandige houding in. Speel hier altijd open kaart over, zodat de ondernemer daar iets mee kan doen.

Tips voor een succesvolle onderhandeling

Geen enkel bedrijf, geen enkele investeerder en dus geen enkele onderhandeling is hetzelfde. Toch zijn er een paar algemeen geldende tips te noemen.

  • Voorbereiding
    Een goede voorbereiding het halve werk. Voordat u met de ‘tegenpartij’ aan tafel schuift, is het belangrijk dat u de strategie al hebt bepaald. Bepaal vooraf het doel, hoe u daar wilt komen en wat u daarvoor nodig hebt.
  • Inleven in andere partij
    Houd rekening met argumenten van de tegenpartij. Vraag wat de ondernemer belangrijk vindt. Door een samenvatting te geven van zijn wensen, laat u zien dat u hem belangrijk vindt en serieus neemt. Probeer u in zijn positie te verplaatsen en luister goed.
  • Onderhandelingsruimte houden
    Creëer ruimte, zowel voor uzelf als voor de ander. Zet niet te hoog in zodat er geen weg terug meer is. Blijf alert. U hoeft in veel gevallen niet de eerste partij te zijn die met cijfers strooit. Doet u dat wel, zorg er dan voor dat je ruimte overhoudt voor onderhandeling.
  • Omgaan met weerstand
    Probeer er tijdens de onderhandelingen achter te komen waar eventuele weerstand vandaan komt. Neutraliseer deze weerstand en denk oplossingsgericht. Sta open voor ideeën van de tegenpartij. Probeer van tevoren te bedenken wat eventuele obstakels kunnen worden, zodat u daar snel op kunt anticiperen.
  • Eerlijk met mate
    De beste manier om te onderhandelen is open en eerlijk. Zorg dat niemand u iets kunt verwijten door achter iemands rug om te gaan. Aan de andere kant mogen er zeker wel trucs in het spel voorkomen. Denk bij het inzetten van een truc ook na over de gevolgen van de truc zelf en het feit dat de andere partij de trucs door kan hebben.
  • Concessies
    Concessies doen is een van de kenmerken van goede onderhandelingen. U zult ook zelf concessies moeten doen. Bepaal vooraf waar u water bij de wijn wilt doen. Maar geef nooit zo maar wat weg.
  • Win-winsituatie
    Zorg dat beiden met een goed gevoel uit de onderhandelingen komen. De relatie stopt namelijk niet na de onderhandeling, het is juist het begin! Zorg ervoor dat er een goede vertrouwensbasis is gecreëerd voor een duurzame relatie. Onderhandelen is een spel, geen wedstrijd.
  • Doe-het-zelf
    Advies inwinnen is nuttig, maar onderhandel en besluit altijd zelf. Laat het niet aan anderen over. Als informal investor is de persoonlijke relatie met de ondernemer heel belangrijk. De onderhandelingsperiode gaat er niet alleen over om ‘eruit’ te komen, maar ook over de kennismaking en het testen van de interpersoonlijke relatie. Dat gaat niet ‘via via’.
  • Andere investeerders
    Als er andere investeerders bij het bedrijf betrokken zijn, zie er dan op toe dat u inzicht hebt in hun contracten. Participeer alleen onder uw eigen voorwaarden en wees hier vooraf helder in naar zowel de ondernemer als zijn investeerders.