De onderhandelingsfase tussen een ondernemer en een investeerder bestaat vaak uit meerdere sessies waarin een deal langzaam wordt gekneed en ‘voorgekookt’. Het is een proces van veel en intensief overleg, aftasten en informatie uitwisselen. Aan het eind van deze onderhandelingsfase worden alle afspraken meestal formeel en juridisch verwoord in een intentieovereenkomst.
Businessplan
Wanneer de onderhandelingsfase van start gaat, zal er overeenstemming moeten komen over het definitieve businessplan. Het is aan te raden om samen met je investeerder nog een paar keer goed naar het plan te kijken. Zo leer je elkaar beter kennen en kun je gelijk gebruikmaken van de ervaring en expertise van de investeerder.
Waardebepaling
Eén van de meeste gevoelige onderwerpen in de onderhandelingen is de bepaling van de waarde van het bedrijf en daarmee het vaststellen van de prijs van de aandelen. Als het goed is, heb je al bepaald hoeveel geld je nodig hebt en wat je gedachten zijn over de verkoopprijs van het bedrijf. Het is verstandig om allereerst zoveel mogelijk feiten en argumenten aan te voeren die de risicoperceptie van de investeerder verkleinen. Want hoe lager het risico, hoe groter de bereidheid om te investeren.
Dealstructuur
In de praktijk gaat de onderhandelingsfase niet alleen over de waarde van het bedrijf of het percentage dat de investeerder krijgt. Van belang is ook hoe de deal is gestructureerd: wat zijn de voorwaarden waaronder de investering wordt verleend? Wordt het hele bedrag in één keer overgemaakt of in tranches, waarbij voor elke tranche targets zijn geformuleerd die eerst gehaald moet worden?
Financieringsvorm
Afhankelijk van de fase waarin jouw onderneming zich bevindt, kan een investeerder voorkeur hebben voor een financieringsvorm. In de vroegefase is dit vaak equity. De investeerder hoopt uiteraard dat deze aandelen in waarde zullen stijgen, en ontvangt soms dividenduitkeringen van het bedrijf. Is jouw bedrijf al iets verder onderweg? Dan is er wellicht meer interesse in een converteerbare lening.
7 dirty tricks van informal
Toch zul je met goede voorbereiding nog stevig moeten onderhandelen met een informal investor. Wees daarom voorbereid op de volgende valkuilen:
- Investeerders kunnen machtsverschil uitbuiten
Investeerders zien honderden businessplannen voorbijkomen, terwijl jij hooguit contact hebt met een paar business angels. Zij hebben dus het voordeel van de onbeperkte keuze. Zo zullen ze zich ook vaak opstellen. Wees je daarvan bewust en stel jezelf niet te gedienstig op.
- Snel inpalmen
Als je merkt dat je een concurrerend businessplan hebt, waar meerdere business angels geïnteresseerd in zijn, neem dan de tijd. Laat je niet inpalmen door de eerste de beste informal die bij je thuis komt en het beste met je voor lijkt te hebben.
- Tijdrekken
Investeerders maken vaak gebruik van het feit dat de kapitaalbehoefte meestal dringend is. Zij hoeven niet te investeren en zitten op het geld. Als je merkt dat de informal tijd rekt, maak dan vriendelijk doch dringend duidelijk dat je daar niet van gediend bent.
- Investeerders investeren gefaseerd
Informals werken vaak met gefaseerde of druppelfinanciering, waarbij zij targets hangen aan de verschillende deelfinancieringen. Wanneer je het target niet haalt, bestaat de kans dat je eindigt met een minderheidsaandeel en dat is niet de bedoeling.
- Sommige investeerders willen snel cashen
Informals die hun investering willen veiligstellen, hebben wel eens de neiging om hun geld versneld uit het bedrijf te halen. Gebeurt dit bij jou, maak dan duidelijk dat dit extra druk met zich meebrengt, waardoor je niet meer optimaal kunt presteren. En dat is uiteindelijk voor niemand goed.
- Investeerder wil soms de bestuurder wisselen
Wanneer de prestaties van de onderneming achterblijven, kun je onbedoeld het vertrouwen van de investeerder beschamen. Daarom willen informals nog wel eens in de aandelenovereenkomst regelen dat het mogelijk is een andere bestuurder aan te stellen als het niet goed gaat met de onderneming. Je kunt hierdoor jouw complete onderneming kwijtraken.
Heb je vragen? Neem contact op!
Heb je vragen naar aanleiding van dit artikel over de onderhandelingsfase met een investeerder? Of ben je zelf op zoek naar financiering voor jouw bedrijf? Neem dan contact op via info@investormatch.nl. Wij adviseren jou graag!
